第17章 相亲面试

经过一个月多月的了解，我慢慢理清了工作思路。我向欧阳博士建议将营销部划分为市场和营销两个职能岗位，其中市场人员负责前期情报搜集、分析和其他辅助性工作，营销人员只需要与客户谈判拿下订单。这就避免了过去营销部营销人员要身兼数职的情况，过去他们除了找寻潜在客户、搜集招投标信息、拜访客户、谈判和制作标书外，在拿到订单后还需要跟单，保证顺利交货、验收以及后续尾款的催收等。此举的推出，不仅得到了仪器事业部总经理章总的认可，也获得了营销人员的拥护。

于是，我按照自愿原则让营销人员自由选择是否有人愿意转向市场工作，同时改革过去营销部的薪酬方式。新的薪酬方式下，市场人员和营销人员按照订单完成度分比例提成。最后，原来的营销人员中只有王丽君选择了市场工作，这主要是因为她的性别原因。仪器销售属于顾问式销售，平时出差应酬很多，对于女孩子来说确实不大合适。

看来还得再招聘一个市场人员了。

“小俞，帮个忙呗！”我找到集团人力资源部小俞。

“干嘛？”我是小俞招聘进来的，我们平时关系还是不错的。

“帮忙招些人哈！”

“你去oa上发起需求嘛！”

“嗯，我去弄了，流程很快就会到你们部门了。我们这次需要招聘1个市场人员和若干营销人员。”

“若干？有这么写需求的吗？”

“这肯定不会啊！oa上写了3个人。我这次找你主要是想和你商量下招聘方式，你们过去那种招聘方式我觉得太粗暴了，我想来点不一样的。”

“哦？说说你的想法。”

“是酱紫的，我打算营销人员招聘分三轮面试——笔试，考营销学基础知识；面试，考销售过程中常遇到问题的处理方式；角色扮演，综合考察应聘人员的销售技巧等。”

“需要搞的这么正规吗？”

“必须的！”

“呃……你能跟我说说你的面试和角色扮演是怎么回事吗？”小俞以前的招聘方式无非是电话邀请对方过来闲聊。那种面试其实更多是看感觉，看你顺眼就要了，看你不顺眼就会用这种问题来刁难你，最终把你pass掉。

“面试关是这样的，诸葛亮不是在《将苑》的‘知人性’篇里曾提到过挑选将领的法则——志、变、识、勇、性、廉和信。在这里，我打算就采用诸葛亮的评测方法——问之以是非而观其志（看应聘者对‘回扣’的处理方式，这里主要考察人品）；穷之以辞辩而观其变（以‘社会责任’做话题不停追问，这主要是考察他们的应变能力）；咨之以计谋而观其识（因为我们仪器销售属于顾问式销售，这里我会问他们‘如何接触到高层领导’，这主要考察他们的逻辑思维能力）；告之以祸难而观其勇（我会假设‘订单招标面临失败’看他们的承压能力）；醉之以酒而观其性、临之以利而观其廉和期之以事而观其信就不考了，这三点要看实际表现，留作试用期考察吧！”

“天啊！你这样能招到人？”小俞惊叹道。

“我会制定出标准进行打分嘛，不是非得部都对啊！”我解释道。

“那你说说角色扮演吧，这种面试方式在外企里听说可能会采用。”小俞听完我的面试方法后对角色扮演的兴趣极为浓厚。

“角色扮演嘛！嘿嘿，我打算搞相亲面试。”

“为什么？”

“前面我说了，仪器销售属于顾问式销售。这种销售需要营销人员具备基本的商务礼仪、能迅速和客户建立信任、挖掘客户的产品需求、呈现出我们公司产品的价值、赢取客户的购买承诺和管理合同期望，这些不都和相亲如出一辙吗？你看，我们去和妹子相亲时，一定得有礼貌才能获得别人的第一印象，通过自我介绍与妹子建立起基本的信任，挖掘她的择偶标准（也就是挖掘客户的产品需求），然后我们适时通过交谈展现我们的优点（呈现出我们公司产品的价值）吸引她们。当然，我会设定一个要求，就是所有应聘者都需要得到我们的认可，获得进一步见面机会（不就是赢取客户的购买承诺）。最后我们既然答应和他约会，那后续约会时间、地点和内容是什么呢？这点就是管理合同期望了。”我耐心地解释道。

“哇~楚星，你太有才了，这都想得到。挺好玩的！”小俞兴奋地说道。

“不过，在这之前，我需要你帮个忙。我想真的来一次相亲，因为我从没相过亲。”我很不好意思。

“可我也没这种经历啊！”小俞表示无奈。

“你是本地人，资源多，要不你帮我安排一场？预演一下。”我笑嘻嘻地说。

“你……这样做不好吧？”小俞担心道。

“一切都是为了工作！你看，我连自己都牺牲了。我就请女方吃个饭，聊个天啊！再说了，我是有女朋友的。这事天知地知你知我知啊！”我极力说服小俞。

“那……好吧！我什么都不知道啊！我就只给你介绍。”小俞自欺欺人道。

就这样，两人合谋达成了相亲试验。也是从这一次开始，天龙集团后来的招聘方式发生了重大变化，招聘变得更加规范、严格，招聘方式也变得更加多样。

天下没有不透风的墙。我的招聘方案很快被仪器事业部的章总和集团常务副总裁小谭总知道了，他们在某个午后聚首。

“老章，听说楚星那小子最近搞了个很有意思的招聘方案啊！”小谭总接过章总递过来的香烟问道。

“嗯，我看过他的招聘方案，确实挺有意思的。嗯，他确实是个人才，鬼点子不少啊！”章总递完香烟，又掏出打火机帮小谭总点上，尔后自己也点上一根。

“年轻人啊，让他去折腾吧！只是不知道他能走多远啊~”小谭总感叹道。

“回头把他那份招聘方案也发我一份，我看看。”小谭总又补充道。

章总点了点头。

那天晚上，我按照相亲面试方法来了一次真正的相亲。在茶楼和对方闲聊的两个小时期间，我搞清楚了女方的择偶标准并成功使得女方主动提出约会请求和后续安排。毕竟不是真的来相亲的，最后我被她的主动吓得落荒而逃。

回去后，我连夜修改了招聘方案，设置了考核点和分值分布，接下来就是小俞这边提供应聘者名单了。

“楚星，上午10点有个面试，宁波大学的一个美女，应聘营销经理的职位。”小俞电话通知我。这年头，营销人员去外面都会宣称自己是经理级别的，这已经成了行业惯例。

“好的。不过，欧阳博士表示他也会参加。”原本我没想过欧阳博士会亲自参与，但一联想到他有个90后的老婆，也就释然了。

“那随便了！”小俞不以为然。

在子公司的一间会议室里，此时我、小俞和欧阳博士正襟危坐，而他们对面坐着一位长发飘飘的美女大学生。我看过她的笔试答卷，虽然不是营销专业出身，却还是能把这些问题答出了个七七八八，这一点让我十分满意。

此刻的面试，我首先问了她“面对客户提出的回扣要求，你怎么处理？”

由于天龙集团有规定，不能给客户直接提供回扣，所以对于没有工作经验的人来说这个问题并不好回答。行业里通行的做法是找一个经销商（或者说中间商），通过他们给予回扣而取得客户的订单。

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